Viele Vertriebsmitarbeiter starten ihre Recherche bei Google. Doch was passiert, wenn genau dort die Zielgruppe nicht sichtbar ist?

Vor kurzem habe ich für einen Kunden getestet, welche Kaltakquise-Kanäle für die Vermarktung von Unternehmenswebseiten geeignet sind. Das Angebot richtete sich an kleine und mittlere Unternehmen, die bisher noch keine eigene Website besitzen.

Bereits zu Beginn des Projekts stellte sich eine zentrale Frage: Welche Unternehmen befinden sich aktuell im Übergang zwischen rein offline betriebenen Geschäftsprozessen und einer stärkeren digitalen Sichtbarkeit?

Da Unternehmen ohne Website häufig auch bei Google kaum sichtbar sind, war eine klassische Suchmaschinenrecherche nur eingeschränkt möglich. Deshalb entschieden wir uns für einen anderen Ansatz.

Warum wir das Telefonbuch genutzt haben

Statt Google nutzten wir Das Örtliche als Datenquelle.

Dort identifizierten wir Unternehmen, die zwar geschäftlich aktiv waren, aber keine eigene Unternehmenswebsite betrieben.

Nach einer ersten Analyse definierten wir zwei Zielgruppen:

• Autowerkstätten

• Übersetzer

Anschließend prüften wir manuell jeden Eintrag.

Die Fragen lauteten:

• Existiert bereits eine Website?

• Ist eine Kontaktaufnahme sinnvoll?

• Handelt es sich um ein aktives Unternehmen?

Auf diese Weise entstanden 200 qualifizierte Kontakte.

Welche Informationen wirklich wichtig waren

Im Laufe des Projekts zeigte sich, dass nicht jede Information für die Kaltakquise relevant ist.

Besonders hilfreich waren:

• Vorhandensein einer Website

• Unternehmensgröße

• Spezialisierung

• Standort

• Erreichbarkeit

Viele andere Informationen hätten die Recherche lediglich verlängert, ohne die Erfolgsquote zu erhöhen.

Prospect Research bedeutet nicht Datensammeln

Ein häufiger Fehler besteht darin, möglichst viele Informationen zu sammeln.

Effiziente Prospect Research verfolgt ein anderes Ziel:

Sie soll beantworten, ob ein Unternehmen grundsätzlich zum Angebot passt.

Mehr ist oft nicht notwendig.

Das Ergebnis

Durch die gezielte Recherche konnten wir zahlreiche Geschäftsführer direkt erreichen.

Mehrere Unternehmen zeigten konkretes Interesse an einer neuen Website.

Ohne die manuelle Recherche über öffentliche Verzeichnisse hätten wir diese Zielgruppe vermutlich nicht identifizieren können.

Fazit

Prospect Research bedeutet nicht, möglichst viele Daten zu sammeln. Entscheidend ist, die wenigen Informationen zu finden, die für die Kaufwahrscheinlichkeit relevant sind.

Gerade bei kleinen Unternehmen kann das Telefonbuch manchmal wertvoller sein als eine umfangreiche Google-Recherche.

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