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Wissen für moderne B2B-Kaltakquise
Prospect Research für die B2B-Kaltakquise
Hier findest du Artikel rund um die effiziente Vorrecherche von Unternehmen, Ansprechpartnern und Kaufsignalen.
Praxis-Beispiel: IT-Branche Wie wir 200 Unternehmen OHNE Google recherchiert haben
Viele Selbstständige starten ihre Recherche nach Neukunden bei Google. Doch was passiert, wenn genau dort die Zielgruppe nicht sichtbar ist?
Vor kurzem habe ich für ein Projekt in der IT-Branche getestet, welche Kaltakquise-Kanäle für die Vermarktung von Unternehmenswebseiten geeignet sind. Das Angebot richtete sich an kleine und mittlere Unternehmen, die bisher noch keine eigene Website besitzen.
Bereits zu Beginn des Projekts stellte sich eine zentrale Frage: Welche Unternehmen befinden sich aktuell im Übergang zwischen rein offline betriebenen Geschäftsprozessen und einer stärkeren digitalen Sichtbarkeit?
Da Unternehmen ohne Website häufig auch bei Google kaum sichtbar sind, war eine klassische Suchmaschinenrecherche nur eingeschränkt möglich. Deshalb entschieden wir uns für einen anderen Ansatz.
Warum wir das Telefonbuch genutzt haben
Statt Google nutzten wir "Das Örtliche" als Datenquelle.
Dort identifizierten wir Unternehmen, die zwar geschäftlich aktiv waren, aber keine eigene Unternehmenswebsite betrieben.
Nach einer ersten Analyse definierten wir zwei Zielgruppen:
Autowerkstätten
Übersetzer
Anschließend prüften wir manuell jeden Eintrag.
Die Fragen lauteten:
Existiert bereits eine Website?
Ist eine Kontaktaufnahme sinnvoll?
Handelt es sich um ein aktives Unternehmen?
Auf diese Weise entstanden 200 qualifizierte Kontakte.
Welche Informationen wirklich wichtig waren
Im Laufe des Projekts für diesen Einzelunternehmer zeigte sich, dass nicht jede Information für die Kaltakquise relevant ist.
Besonders hilfreich waren:
Vorhandensein einer Website
Unternehmensgröße
Spezialisierung
Standort
Erreichbarkeit
Viele andere Informationen hätten die Recherche lediglich verlängert, ohne die Erfolgsquote zu erhöhen.
Prospect Research für Unternehmen bedeutet nicht Datensammeln
Ein häufiger Fehler von Solopreneuren besteht darin, möglichst viele Informationen zu sammeln.
Effiziente Prospect Research verfolgt ein anderes Ziel:
Sie soll beantworten, ob ein Unternehmen grundsätzlich zum Angebot passt.
Mehr ist oft nicht notwendig.
Das Ergebnis
Durch die gezielte Recherche konnten wir zahlreiche Geschäftsführer direkt erreichen.
Mehrere Unternehmen zeigten konkretes Interesse an einer neuen Website.
Ohne die manuelle Recherche über öffentliche Verzeichnisse hätten wir diese Zielgruppe vermutlich nicht identifizieren können.
Fazit
Prospect Research bedeutet nicht, möglichst viele Daten zu sammeln. Entscheidend ist, die wenigen Informationen zu finden, die für die Kaufwahrscheinlichkeit relevant sind.
Gerade bei kleinen Unternehmen kann das Telefonbuch manchmal wertvoller sein als eine umfangreiche Google-Recherche.
👉 Wenn du ein Unternehmen führst und mehr darüber erfahren möchtest, wie ich meine Prospect Recherche effizient organisiere, dann schau dir meinen Kurs „Schnelle Navigation auf der Homepage deines B2B-Wunschkunden" an.
Praxis-Beispiel: polnischen Herstellers nachhaltiger Baumaterialien
Für den Markteintritt eines polnischen Herstellers nachhaltiger Baumaterialien in Deutschland bestand meine Aufgabe darin, geeignete Endkunden, Wiederverkäufer und Vertriebspartner zu identifizieren.
Da es sich um ein etabliertes „Me-Too-Produkt“ handelte, war die Recherche fachlich unkompliziert: Gesucht wurden Unternehmen, die dieses oder vergleichbare Produkte bereits im Sortiment hatten.
Die Unternehmenswebseiten waren dabei meine wichtigste Informationsquelle. Innerhalb weniger Minuten sammelte ich die Informationen, die ich für die telefonische Kontaktaufnahme benötigte.
Diese Daten habe ich recherchiert und genutzt:
Produktsortiment: Führt das Unternehmen vergleichbare Produkte? Nur dann wurde es als Prospect in die Pipeline aufgenommen.
Zielgruppe des Unternehmens: Verkauft das Unternehmen an Endkunden, Wiederverkäufer oder Projektkunden? Dadurch konnte ich den späteren Gesprächseinstieg besser vorbereiten.
Geschäftsführung aus dem Impressum: Vor dem Anruf suchte ich die Geschäftsführung heraus. Im Gespräch fragte ich anschließend direkt, wer für Einkauf oder Produktmanagement zuständig ist und ließ mich möglichst dorthin verbinden.
Kontaktdaten: Telefonnummern und öffentlich verfügbare E-Mail-Adressen wurden für die Kontaktaufnahme dokumentiert.
Ergänzend nutzten wir Suchmaschinen, KI-gestützte Recherche sowie telefonische Rückfragen. Eine besonders hilfreiche Frage war: „Wer ist Ihr aktueller Lieferant?“ So konnten wir weitere Hersteller und potenzielle Vertriebspartner identifizieren.
Durch diese strukturierte Prospect Research entstand eine qualifizierte Vertriebspipeline mit Unternehmen, für die unser Angebot grundsätzlich relevant war. Das sparte Zeit in der Kaltakquise und erhöhte die Wahrscheinlichkeit, mit den richtigen Ansprechpartnern ins Gespräch zu kommen.
In meinem Kurs „Prospect Research im B2B-Vertrieb: Webseiten analysieren“ zeige ich Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie Unternehmenswebseiten effizient auswerten und daraus eine hochwertige Liste qualifizierter Prospects für Ihren Vertrieb aufbauen.
Prospect Research im B2B-Vertrieb: Wie finde ich Kaufsignale auf der Unternehmenswebsite?
Prospect Research bedeutet nicht nur, Ansprechpartner zu finden. Im B2B-Vertrieb geht es vor allem darum, Kaufsignale zu erkennen und die Zielgruppe Schritt für Schritt besser zu verstehen.
Das zeigte sich in einem Projekt für einen Nearshore-Dienstleister im SAP-Beratungsumfeld. Zu Beginn hatten wir nur eine grobe Zielgruppe. Deshalb starteten wir bewusst breit und kontaktierten Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen per E-Mail, Telefon und LinkedIn. Zusätzliche Marketingmaßnahmen gab es nicht – der gesamte Erkenntnisgewinn entstand ausschließlich durch den direkten Kalt-Outreach.
Mit jeder Rückmeldung lernten wir mehr über die tatsächlichen Bedürfnisse der Unternehmen. Parallel verfeinerten wir unsere Prospect Research und setzten gezielt weitere Recherche-Tools ein.
Dabei suchten wir nach Kaufsignalen auf den Unternehmenswebseiten und in öffentlichen Quellen:
Stellenanzeigen auf der Unternehmenswebsite, auf LinkedIn und Job-Portalen: Werden SAP-Fachkräfte gesucht?
Technologie-Analyse der Website: Nutzt das Unternehmen SAP-Technologien?
SAP-Community-App: Ist das Unternehmen beziehungsweise sind Mitarbeitende dort aktiv?
Durch diese zusätzlichen Informationen konnten wir unsere Zielgruppe deutlich eingrenzen. Die Ansprache wurde weniger breit, dafür wesentlich präziser.
Besonders wertvoll war, dass sich aus den Rückmeldungen ein klares Muster erkennen ließ: SAP-Anwender beschäftigten zu diesem Zeitpunkt ein sehr spezifisches Problem.
Diese Erkenntnis spiegelten wir an unseren Kunden zurück, der sein Angebot anschließend gezielt auf dieses Bedürfnis ausrichtete.
Dieses Projekt zeigt, dass Prospect Research weit mehr ist als Datensammlung. Wer Kaufsignale auf Unternehmenswebseiten erkennt, den Outreach kontinuierlich verbessert und aus jeder Reaktion lernt, entwickelt nicht nur bessere Leads, sondern versteht auch die tatsächlichen Anforderungen seiner Zielgruppe.
In meinem Kurs „Prospect Research im B2B-Vertrieb: Webseiten analysieren“ zeige ich, wie Sie Kaufsignale auf Unternehmenswebseiten erkennen und Ihre Zielgruppe Schritt für Schritt präziser eingrenzen.
