Viele Vertriebsmitarbeiter interpretieren Ablehnungen als persönliches Scheitern.

In der Praxis sind Ablehnungen jedoch häufig systemisch bedingt.

Im Rahmen eines Kaltakquise-Projekts kontaktierte ich 100 Autowerkstätten und 100 Übersetzer in Berlin.

Dabei zeigte sich ein interessanter Unterschied zwischen beiden Zielgruppen.

Was sind systemische Ablehnungsursachen?

Systemische Ablehnungen entstehen nicht durch die angerufene Person selbst.

Sie entstehen durch die Struktur des Unternehmens oder des Marktes.

Beispiele:

• Lieferantenprozesse

• Regulatorische Vorgaben

• Beschaffungsrichtlinien

• Spezielle Marktmechanismen

Beispiel Übersetzer

Bei den Übersetzern stellte sich heraus, dass bestimmte Anbieter ihre Aufträge direkt von Gerichten erhalten.

Für diese Unternehmen spielt die eigene Neukundengewinnung kaum eine Rolle.

Folglich besteht auch kein Bedarf an einer Unternehmenswebsite.

Die Ablehnung richtete sich nicht gegen unser Angebot.

Das Angebot löste schlicht kein relevantes Problem.

Beispiel Autowerkstätten

Bei den Werkstätten zeigte sich ein anderes Bild.

Hier konnten wir häufig direkt mit den Geschäftsführern sprechen.

Viele hatten sich bereits Gedanken über eine Website gemacht.

Die Ablehnungen entstanden eher durch Priorisierung:

• Keine Zeit

• Andere Projekte wichtiger

• Umsetzung später geplant

Diese Ablehnungen waren situativ.

Warum diese Unterscheidung wichtig ist

Wer systemische Ablehnungen erkennt, spart Zeit.

Statt immer neue Gesprächsskripte zu entwickeln, kann die Zielgruppe präziser definiert werden.

Fazit

Nicht jede Ablehnung ist ein Einwand.

Manche Unternehmen werden niemals Kunden werden, weil die Rahmenbedingungen nicht passen.

Genau diese Erkenntnis macht Kaltakquise langfristig effizienter.

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